トップ営業マンの心理テクニック

こんにちは。ForestBookです。

営業法則シリーズのトップ営業マンが使っている心理テクニックについてご紹介していきたいと思います。

◯お勧めの営業法則の記事

forest-book1213.hatenablog.com

僕自身は、営業のド素人でした。

保険の営業マンと話をしても、周りの人は加入しているのに、この営業で加入する人には問題があるんじゃないかとさえ思っていました。

しかし、実際に自分が営業するさいになって、トップ営業マンがどんな心理テクニックを使っているのか学ばなければいけませんでした。

そこで参考にした本がこちらになります↓↓↓

ちょっと過激なタイトルですが、非常に参考になる本です。

今回は、この本を参考にして僕が実際に効果があると感じた心理テクニックをご紹介していきたいと思います。

目次

  • 人に好かれる心理テクニック
  • 毎日「おもいやり」を示す
  • 初頭効果

 

人に好かれる心理テクニック

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トップ営業マンは、お客様から好かれる人です。

でも、好かれるかどうかって性格で決まるからどうしようもないって思っていませんか?

実は、人に好かれるにはある心理テクニックを活用すればいいのです。

◯人に好かれる心理テクニック

近接+頻度+持続期間+強度=好感度

近接とは相手との距離のことで、パーソナルスペースを侵さない範囲での近い距離が必要になります。

頻度とは会う回数のことで、持続期間とは会っている時間のことです。

強度とは言葉や態度で相手の望みを叶える度合いのことです。

トップ営業マンは、この心理テクニックを非常に重要視しています。

相手との距離感を縮めるため共通点を作ったり、何度もお客様の元に足を運んだり相手の希望を叶えるために全力で取り組む姿勢をみせたりします。

そうすることで、相手から好感を持たれることを知っているのです。

この心理テクニックは、営業の基本とも言えます。

ぜひ、頭に叩き込んでおいてほしいと思います。

毎日「おもいやり」を示す

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思いやりを示してくれる人をどうして無視できるでしょうか。

例え営業だとわかっていても、思いやりを示してくれる人を友人のように感じるのではないでしょうか。

人は、心の壁が崩れたときほど説得に応じやすい生きものなのです。

そして、心の壁を崩す心理テクニックこそ「おもいやり」なのです。

「こんなに親切にしてくれるのだから、この人の提案が悪いものなわけがない」とお客様は勝手に解釈します。

これは法人営業においても同じ心理テクニックが通用します。

常にクライアントのことを第一に考えて話をしてくれる営業マンなら、きっと素晴らしい提案をしてくれると勝手に解釈するのです。

トップ営業マンは、みんな思いやりにあふれています。

それが相手を説得するために効果的だと知っているからです。

相手の心の壁が崩れるまで、思いやりを与え続けてください。

きっと、良い成果につながるはずです。

初頭効果

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人は先入観にあらがえない生きものです。

会ったことのない人に会う時、他の人から「あの人は信用できないから気をつけろ」と言われたらどうでしょう。

その人が何を言おうが、自分を騙そうとしているのではないかと警戒するのではないでしょうか。

トップ営業マンは、この心理テクニックを巧みに使ってお客様の信頼を勝ち取っているのです。

第三者から自分のことを説明してくれる依頼したり、素晴らしい肩書を提示してから相手に会うよう心がけたりします。

第三者からの評判や、相手に信頼してもらうための準備に最新の注意を払っています。

初頭効果は強力です。

一度持った先入観は中々消え去ることがないのです。

特に相手からネガティブな印象を持たれていないか、もし持たれていたらどうやって克服するかに最大限の注意を払います。

逆に相手の期待値が高すぎてもいけません。

実際に提案できるメリットより、相手の期待値が高すぎると契約につながったとしてもその後、クレームになる可能性があります。

相手の期待値をしっかりと見極めて、適切な対応ができるようになりましょう。

まとめ

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今回は、営業法則シリーズのトップ営業マンが使う心理テクニックについてご紹介しました。

ただ、知識として知っているのと実際に体験するのとでは全く違います!

実際のお客様は、もっと多くの心理要因が複雑にからみあっていてちょっとしたことが不信感につながってしまうのです。

あくまで個人的な経験ですが、相手に信頼してもらうより不信感を抱かせないようにした方が契約率は高いです。

だって目の前のお客様は、何か課題を感じていて解決できる手段を探しているのですから、不安を感じなければ契約してもいいと思っているはずなのです。

今回ご紹介したのは、営業の基本となる心理テクニックなので、ぜひマスターできるようになってほしいと思います。

何度も実践して、何も考えなくてもできるようになるくらいでちょうどいいと思います。

ぜひ実践して大きな成果が出せるよう頑張ってみてください。

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